Come influenzare il comportamento degli altri attraverso la comunicazione online

La quantità di messaggi pubblicitari che riceviamo quotidianamente è cresciuta esponenzialmente con l’aumentare dei mezzi e delle modalità di comunicazione. Buona parte degli annunci sul web di cui siamo bersagli ogni giorno, in cui ci chiedono compiere un’azione, come l’acquisto di un prodotto o di un servizio, vengono costruiti su tecniche di comunicazione persuasiva. Su quali principi si costruisce la comunicazione persuasiva? Rispondiamo alla domanda nel seguente articolo.

La persuasione: cos’è?

La persuasione è un concetto che ritroviamo nell’antica Grecia, con il nome di retorica, l’arte di parlare, o meglio di convincere con le parole. Studiata dalla psicologia sociale, la persuasione è un processo comunicativo simbolico di cui si servono soprattutto grandi aziende, vertici istituzionali e la politica per tentare di cambiare gli atteggiamenti o comportamenti, trasmettendo un messaggio. Questi messaggi utilizzano parole, immagini e suoni e possono essere trasmessi, verbalmente o non, mediante mezzi di comunicazioni quali televisione, radio e social network ma anche nella comunicazione faccia a faccia.

Tecniche vincenti di persuasione: i sei principi di Cialdini

Noto psicologo ed autore di uno dei grandi classici della comunicazione persuasiva, “Le armi della persuasione”, Robert Cialdini ha individuato sei principi cardine per influenzare in maniera efficace il pubblico:

  • Reciprocità
  • Impegno
  • riprova sociale
  • Autorità
  • Simpatica
  • Scarsità

Vediamoli uno per uno qui di seguito.

Reciprocità: ti regalo qualcosa in cambio di qualcos’altro

L’esempio più emblematico è il classico “scarica l’e-book gratuito”. Chiunque di noi apprezza un regalo e ci rende più propensi a restituire il piacere in futuro. In realtà nessun regalo è gratis, usando un detto comune, “Neanche il cane muove la coda per niente”: c’è sempre una contropartita, che in questo caso potrebbe essere fornire l’e-mail, iscriversi alla newsletter o perfezionare un’iscrizione precedente tramite la cessione di nuovi dati.

Impegno vs incoerenza

Nell’assumere una decisione, siamo particolarmente attenti a mantenere l’impegno per non perdere la faccia davanti agli altri, evitando così di sembrare incoerenti. Un esempio potrebbe essere l’iscrizione ad un servizio online per 30 giorni in formula gratuita: questo spingerebbe l’utente ad abbonarsi una volta terminata la formula gratuita, per “mantenere l’impegno” in quanto le persone sono meno propense a tirarsi indietro.

Riprova sociale: cerchiamo sempre un modello

Nel processo decisionale, valutare i commenti e le opinioni di chi ha già usufruito di un bene o di un servizio prima di noi è fondamentale. Per quanto controcorrente si possa essere, c’è sempre un riferimento o un modello a cui ci ispiriamo nel nostro processo di scelta. Ecco perché le recensioni sul web e il loro posizionamento sulle pagine di vendita o sulle landing page sono fondamentali: per influenzare chi deve ancora decidere.

Autorità: avere un testimonial autorevole

Una voce autorevole ha più peso di quella di un sconosciuto nella nostra decisione. Le opinioni di chi ha maggiore autorevolezza accrescono l’affidabilità di chi ci vende il prodotto o il servizio. Proprio per questo motivo, vanno posizionate in tutte le comunicazioni che si occupano di vendere.

Simpatia

È più probabile che si acquisti un prodotto da chi “ci piace di più” o chi ci sta più simpatico, perché si innesca un processo di immedesimazione e desiderio. Usare un tono amichevole è fondamentale per costruire un rapporto di fiducia con gli utenti. Un esempio può essere raccontare le storie dei tuoi clienti, rendendo la tua comunicazione più umana, dimostrando come il tuo brand sia attento al cliente e alla sua storia, non uno tra tanti.

Scarsità: l’offerta limitata

Più la disponibilità di un bene è limitata e esclusiva, più ne accresce il valore per l’utente, innescando in esso il desiderio. Le promozioni “offerta solo per 30 giorni” sono formule che funzionano efficacemente sia nella vendita diretta che in quella online.

Ora sai come funzionano le principlai leve di persuasione. Non ti resta che applicarle e testarne il funzionamento!