Molti progetti di franchising, anche promettenti, falliscono perché non hanno saputo calcolare nel modo corretto le fee di ingresso o magari non sono stati consigliati bene dal consulente franchising. Cosa sono? Devi considerarle come il corrispettivo economico che il franchisee paga al franchisor per entrare a far parte della sua rete e per poter accedere, in particolare, a un pacchetto di servizi. Quando parliamo di “servizi” intendiamo una varietà di offerte che vanno dalla formazione, al trasferimento di know how, passando per un supporto nella valutazione di una location, fino all’assistenza tecnica per il completamento degli adempimenti amministrativi.

A differenza delle fee, che sono pagate una tantum dal franchisee al franchisor, le royalties vengono corrisposte periodicamente e in genere calcolate in percentuale sul fatturato. Le royalties possono essere sia fisse che variabili e sono pagate dall’affiliato, anche in questo caso, per ottenere delle opportunità, come per esempio utilizzare il marchio in un dato territorio o per godere di alcuni servizi. Tra questi i più comuni sono aggiornamenti tecnici, controlli di qualità, servizi di marketing, licenze per determinati software ecc.

Il principio della fattibilità

Ora veniamo ai tre principi che ti ho anticipato nel titolo di questo articolo. Il primo è quello della fattibilità. In parole semplici, per stabilire delle fee e royalties eque, devi avere chiaro in mente quali sono i costi che come franchisor devi affrontare. Per esempio, quanto investirai per la formazione, per la progettazione del layout, per le analisi di geomarketing e per altri dettagli, come il costo delle trasferte presso l’affiliato. Fai un calcolo di tutti questi elementi e stabilisci dei prezzi che ti permettano, innanzitutto, di non rimetterci.

Il principio della competitività

Nella tua strategia di pricing di fee e royalties c’è un rischio che non devi mai correre, ovvero non essere appetibile per i tuoi potenziali affiliati. Per evitarlo, devi operare dei confronti con dei competitor che hanno delle condizioni di partenza simili alle tue. Ha poco senso invece paragonarti a realtà che hanno già reti consolidate: in questi casi la fee e royalties includono anche la notorietà del brand, il know how maturato e il collaudo della rete sul mercato.

Se sei solo una startup franchise e non hai ancora un affiliato, non puoi chiedere agli altri 80mila euro per entrare nella tua rete. Sembra fantascienza, ma ti assicuro che situazioni simili si verificano molto più spesso di quanto tu possa immaginare.

Dopo un’attenta attività di analisi dei tuoi competitor, hai poi due strade di fronte a te. La prima è quella di offrire delle fee di ingresso e delle royalty più basse rispetto ai tuoi competitor.  E poi c’è una seconda strada, ovvero quella di offrire fee e royalties simili ai tuoi competitor, ma accrescendo il numero di servizi per aumentare così il tuo appeal verso i potenziali affiliati.

Il principio della proporzionalità

C’ è poi un terzo principio che puoi applicare, ovvero quello della proporzionalità. Cosa dice? Che nello stabilire le fee e le royalties dovresti tenere conto del guadagno di cui potranno godere i tuoi affiliati. La proporzionalità come principio ti porta sulla buona strada nella tua relazione con i franchisee: il tuo scopo come franchisor non è di guadagnare sulla loro pelle, ma creare una rete sostenibile. Solo una rete sostenibile, che punta al benessere dei suoi affiliati, può crescere nel tempo e aumentare anche i tuoi margini di guadagno.

Nel caso contrario, invece, ovvero in un contesto in cui fee e royalties finiscono per pesare troppo sul conto economico del franchisee, ti ritornerebbero due risultati negativi. Da una parte creeresti le condizioni per far fallire i punti vendita della tua rete. E dall’altra parte, allontaneresti altri potenziali affiliati creando un danno di immagine al tuo brand.

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